作者 : 达另
图片 : Shutterstock
李晴 1973 年生属牛 金牛座、江苏盐城人
从事行业：物流仓储
年销售额： 6000 万元 +
创业时间： 19 年
创业资金： 20 万元
诚信和善意是我的护身符
我们每个人都是一本书，说起过去走过的路，三天三夜也讲不完。我的故事要从高中讲起，高中之前我是个无忧无虑的小女生，喜欢文学诗歌，还会跟着收音机学日语，对未来也有很多期待和梦想，爸爸妈妈都很宠我。爸爸是家中支柱，送我上课、到校报到、整理宿舍……事事帮我打理好，完全不用我担心。天塌下来，有爸爸顶着。但读高中的时候，爸爸病倒了，天也塌了。
「不到三年，我为家人在镇上买了间房」
我是家中长女，下面还有个16岁的妹妹和12岁的弟弟。无奈之下我选择辍学，帮妈妈一起扛起这个家。镇上有间丝绸工厂，家里透过关係把我安排进去做抽丝工，为此还凑了3000元的进厂押金。
车间里有很多人，一人一台机器、一个大锅子，药水泡着蚕茧，热气腾腾。手泡在热锅里抽丝，每天做10个小时，天天加班。时间久后，我的十根手指都泡烂了，手指缝的血肉沾黏在一起，张不开、伸不直，痛彻心扉，但我只能咬牙坚持，多少人想进来工作还进不来。
从家里到工厂有五、六公里的路，中间会经过一片坟地，天空细雨濛濛，地上坑坑洞洞，我骑着破脚踏车上夜班，黑漆漆的夜晚，风呼呼地刮，心里发毛但不敢停，硬着头皮一路往前。第一个月试用期拿到320元的薪水， 200元交给妈妈， 120元给自己买一件绿色外套，我留到现在，那是我赚的第一笔血汗钱。
但我知道这不是我想要的生活，我每个月拚死拚活，赚的薪水对巨额医药费来说根本杯水车薪。我妈妈虽然不识字，但非常有远见。她说荒年饿不死手艺人，在家里最困难的时候，她花了6000元买了台编织机，送我到邻镇拜师学编织，不去丝绸工厂工作了。乡镇官员知道我家情况，不仅退还3000元押金，还把我家列为困难家庭，发了400多元的补助。多少年过去后，每每想起此事，还觉得感动和温暖。
我带着学费、粮草到师父家， 50平方公尺的店面，晚上在中间拉个布帘，里面架一张折叠床，就是我睡觉的地方。我是新来的菜鸟，还不能上机操作，洗衣煮饭什么工作都做，空闲时站在机器旁帮忙，偷看老学徒们都是怎么做的，默默记在心里。很奇怪，我到那里的第一个月，师父就让我保管钱财。每天卖货、发货，生意好的时候，左右口袋塞满钱。我在中午吃饭的休息时间清点整理好，下午继续收钱，晚上再盘点一遍，从没有差错。
师父说我心里有数，做事有根。我知道是师父信任我，肯给我机会。
通常学徒半年后才能独立操作机器，但我只学了3个月，一件衣服都没做出来。过年回家时，看到家里很灰暗，心里很不是滋味，妈妈一个人撑着，又要料理家务又要陪爸爸看病，弟弟妹妹还那么小，我不能离开家里。师父其实捨不得我走，但我必须回家。
回到家，我就壮着胆子在编织机上操作，摸索着做出第一件衣服，竟然做成了。邻居看到当场就买走，后来一传十、十传百，邻村、外乡的都找过来。上衣20元，裤子12元，一天能赚50几元的手工费。就这样在家做了3个月，期间爸爸手术很成功，病情控制住了，我就想在镇上租个店面，把生意做大。爸妈听了觉得怎么可能，一个小女生在街上开店，外面那么乱，遇到流氓怎么办？幸运的是，镇上的姑妈帮我找到一家店面，房东是乡公所的官员，可以帮我免除一些不良干扰。 30平方公尺， 240元一个月，早上8点开门，一直做到凌晨一点，我不停站在机器旁编织，缝纫的时候才能坐下来，就算是休息了。
开张了两个月，我拿20000元回家。第二个月就有徒弟找上门，她们的年纪都比我大，我前后带了30多个徒弟。当那些年纪比我大的徒弟口口声声喊「师父」的时候，我真的有点不好意思。
人们生活水準高了，我编织的毛线价格也水涨船高，从混纺羊毛、喀什米尔，再到纯羊毛、纯纯羊绒，加工费也提高，卖线、加工到销售一条龙服务。不到3年，我在镇上买了房子给家人，上下两层楼，经济情况整个扭转了。
「一夜之间，日子从余裕自在变成负债累累」
镇上有个农机厂，年轻男生多，都喜欢到我们店里来，因为纺织业女生多。我认识了现在的老公，并成家有了小孩。有一次我到外地进货，当年流行一种磨砂鞋，我出主意说，要不进一些磨砂鞋回去卖。老公进了50双鞋带回镇上，一下子被抢光，净赚8000元，当时他一个月的薪水才1200块。
老公决定辞职和我一起做生意，全家人反对，大家都不理解，在农机厂工作多好，别人挤破头都挤不进，这么好的铁饭碗为何不要。
那时，各种服装厂发展起来，各式各样的羊毛衣五花八门，我们毛线加工的生意受到冲击，必须另想出路。老公花了20000元学费，学开车、考驾照，随后做起水产运输的生意。开一辆水产车，车里装製氧机，把我们这里的螃蟹、鳖等水产收上来，贩运到上海、无锡、苏州。那时还没有高速公路，在国道上两天来回一趟，非常辛苦。
那是1995年，水产运输刚做3个月，有天半夜3点电话响了，和老公一同押车的姐夫告诉我出事了，出意外翻车了，我一下子六神无主。出事的地方离家100多公里，当时儿子才六、七个月大，我拿毯子把他裹起来，大半夜搭上一辆农用车，往出事的地方赶，一路颠簸而我的心也跟着颠簸，颠簸了一路，太阳高挂在天空才赶到。我看到老公远远看到我，向我们跑过来，我这才把心放回肚里。当时就想只要人没事，留得青山在，不怕没柴烧。
原来是前面的车辆变换车道没打方向灯，我老公避让不及车就翻了，人卡在下面出不来，满满一车水产撒了一地，公路边上的小餐厅一个个闻讯赶来，疯抢一空。一直到天快亮的时候，有辆大客车经过，好心的司机把乘客叫下来，大家一起把货车抬起一点，老公才从下面脱身。
幸好人没事，但一车价值80万的水产全没了。当年80万对我们来说是个天文数字，日子一下子从风光无限变成负债累累。
「在我最困难的时候，那400元给了我信心和力量」
没钱的日子真是度日如年，当时收购水产时还有些余款没结清，除夕前一天下午，几位债主找上门，老公为找出路连过年都没回家，只留我一个人独自面对。人家也不知道我到底还不还得起，难免会说一些风凉话。我带着孩子不停掉眼泪，也不敢承诺什么时候可以还钱，人家的钱也是辛苦赚来的，这都要过年了，人家来要钱也是正常的。
大过年的，别人家都是买鱼买肉，我什么都没买，当时在场的一位年长债主帮我解了围，说年后初二再来看看，现在逼我也没用，就这样大家才离开。他们离开以后，我抱着不到一岁的孩子，心里是说不出的滋味。这时老公的姑妈路过我家门口，进来看到我们家里过年什么都没有準备，也感觉到我们的困难，就拿出400元给我，说过年了，去买点年货，给孩子欢欢喜喜过个年。也许对她来说那400元不算什么，但给了我温暖和力量，我终生难忘。去年我们特意把已经70几岁的姑妈接到上海住几天，带她去外滩、去坐游轮，去五星级饭店品尝最好的美食。姑妈说早就忘了那400元的事，可是我永远不会忘记。
人没穷过，根本体会不到那是什么滋味！我一直觉得，人可以死但不能穷，更不能欠钱，信誉比我的命还重要。当时走在路上，远远看到债主，恨不得找个洞钻进去。羊毛店的生意在衰退，我要另想办法赚钱还债，当时只有一个念头：哪怕付出生命代价也要维护父亲的尊严。父亲一辈子为人诚信、说一不二，所以人家都信任父亲，在我们需要钱的时候，看在父亲的面子上毫无顾忌地把钱借给我们，我们一定要坚守诚信、说话算数！
「我们一家在上海的生活，是从卖菜开始的」
那时每年冬天，在外打工的人都要回家过年，但搭不到大众交通运输。我看到好多人大包小包的，几天几夜买不到车票，滞留在车站。我就想做春运的生意，但没本钱，求爸爸帮我借钱，实在是走投无路，只能硬着头皮去借。最终借到5000元，我们就去找车申请资格。我们什么都没有，除夕夜我老公在无锡一个部队长官家门口蹲守了一夜，没吃也没喝。
大年初一，长官一开门，看他还坐在门口，就对他说：「先付6000元押金，明天押车。」终于承包到了一辆部队的长途客车，我在家等消息，一接到老公的电话，就立刻挂牌卖票， 240元一张票，盐城到无锡，一眨眼的工夫，票全抢光了。后来部队长官看到我们做事可靠，又承包给我们一辆车。一趟春运，我们净赚12万元。
但春运一年只有20几天，不短也不长。 1997年，我只身来到上海投靠亲友、寻找出路。原本打算开个小餐厅，看中了彭浦新村保德路临汾路口的店面，一问年租48万，一次付三个月租金加一个月押金，直接打消这个念头，我根本没有办法凑到经营的本钱。表哥开着车带我路过临汾路菜市场，我看到这里正在招商，一个摊位费6000元，我租下两个摊位。
表哥当时就很诧异说：「你头脑坏掉了？」但我心里知道，这是我在上海唯一碰得到的机会了。开餐厅的年租要10几万元，我掏不出来，但是菜市场6000元的摊位费，借也能凑出来。这当然不是我想要的，但为了生存、为了还钱，只能先落脚。
收拾妥当后，老公和孩子都一起过来了。我们一家在上海的生活，从卖菜开始。
老公踩着三轮车进货，我在菜市场卖菜，起早贪黑赚不到什么钱。一天赚个120元，不小心被开罚单，一天赚的钱就没了。
我至今记得，有次又碰到开罚单，我坐在马路边，眼泪哗哗地流出来，心想不能再这样下去。我们尝试转型做批发，供货给餐厅、饭店、菜贩，利润低但订量大。半夜从农贸市场批发来一整车货分发，白天就做零售。
整整一年，我每天睡觉的时间从来没有超过3个小时，天天如此。有一次实在太累了，老公看到我坐在批发市场的一个角落里睡着了，周围全是烂菜叶子，乱糟糟、臭烘烘，但我就靠在那里睡着了，老公非常心疼。 20几年过去，每每想到这些，我们还是会感慨万千。
靠自己的双手踏踏实实赚的钱，再苦再累心里也很满足。每隔10天存下20000元，我就跑到邮局把钱转回家，让爸爸帮我去还欠人家的钱，一年多下来，欠的债一点一点还清了。
1999年，我们买了两辆货车在长三角一带做运输，什么工作都接、什么货都载，慢慢累积了一点客户和口碑。
「客户是我的救星」
2004年，我们正式注册成立上海轩叶物流公司，名字里有个「叶」字，就是希望生意能枝繁叶茂。在南大路租了间100平方公尺的办公室，公司就开张了。一开始什么业务都没有，每天亏钱。房租、员工、营运……需要花钱的地方到处都是，早知道是这样就不开公司了，我那时没经验，公司怎么运转？员工怎么管理？客户怎么找？全要一点一点学，一天一天苦撑。
2005年，情况有了转机。我的一个老客户知道我们夫妻俩可靠，就把一家大跨国公司客户介绍给我们。但跨国公司通常倾向找跨国公司合作，因此我们要跟一家大物流公司竞标。他们家大业大、实力雄厚，我们家除了一张营业执照，什么都没有。除了拚服务、拚努力，我拿不出任何别的东西去拚。起初，我们只能接跨国物流公司漏掉的小订单，大公司的员工下班就走人，出问题就要走制式流程，客服、调度、营运、主管，转来转去、层层上报。
我们小公司没有下班时间的，我的手机从不关机，随时回应，把货运安全和效率看得比命还重要。我的大儿子从小学四年级开始就送到全托寄宿学校，我没办法全心照顾他，因为我没日没夜一心都在工作上。白天忙着拓展客户、联繫业务，晚上做客户货运追蹤表，货物在途状况、配载、分载、卸载……别人下班了，我新一轮的工作才刚刚开始。
我满脑子都在想，如何用最高的效率把货物分载出去，既能降低成本，又能给客户最及时的物流配送服务。我们的效率能达到什么程度？週五下午货还在工厂仓库，当晚就能装货发车，不管去哪里，无论北京还是广州，一定会安排好行程，一刻也不耽搁。如果路上出状况，不管多晚我们都会第一时间回应，积极妥善解决。我把该操的心全都包了，客户不用操一点心。物流业的大公司做不到这一点，但我们做到了。
慢慢地，跨国公司愿意把主要的大额物流订单交给我们做了。直到现在，我们已经为那家公司服务15年。这种跨国公司的中国区总经理常常调换，但不管谁坐在那个位置，我们从来没有被淘汰，因为选我们最让他们放心，谁没事会给自己添麻烦。甚至有的客户非常维护我们，要求除非供应商物流是我们家在做，否则业务免谈。听说有个大公司总部开年会，跟他们的供应商说：「你明年不能换物流公司，如果换了我就把你这个供应商换掉。」其实这家公司我们也不认识，但他们体验了我们的服务和效率，就愿意帮我们说话，希望我们能够长期为他们服务。
我还有个很有意思的客户，他看我们夫妻俩每天只知道顾着公司，赚了钱也不知道在上海买房，就用了激将法：「你看你们来上海这么多年，连个房子也没有，以后公司万一出问题，我到哪里找你们。」我一听，直接在江桥买下一间房子。后来，那间房子的价格涨了10倍。
2008年国际金融危机，别的企业坚持不下去，对我们反而是机会。公司业绩一年比一年好，客户满意、员工稳定、管理有序……那两年日子过得最舒服，我还有时间去健身、按摩，週末出去玩。
2010年，我又不安分起来，跟老公说我们要居安思危，现在我们只是物流承运商，我想开分公司、拥有自营的运输专线和控制权。当时云贵地区依靠公路铁路联运，铁路效率太低，有时半个月过去了，货都还没被排上装车，沪昆高速也还没通车，我想解决客户的运输痛点。
「从此我和老公约定：再苦再难，谁也别提『关门』两字」
2010年3月28日，我们建立了分公司，开通了昆明、贵阳的运输专线。但一开张就后悔，因为太困难了！我们反反覆覆有六次想要把分公司关掉。刚开始业务不饱和，又要追求效率，货不满就发车，发一辆亏一辆；而且运输风险很大，云贵是山区，路很难走，气温变化大，很容易出事故。一车货的价值可能有几百万，但我们的运费可能只收几万块，出事就要全额赔偿，收益和风险完全不对等，真不是人过的日子。
有一次冬天下暴雨，公路变成巨大的溜冰场。货车离贵阳还有30公里的时候，打滑翻了车，货物全都掉到高速公路下的山沟。我凌晨2点接到电话，听到四个字：「车子翻了！」我在床上一下子跳起来，先问人怎么样？所幸人没事。第二个反应就是这么多货怎么样了？来不及哀怨，抢收货物要紧。第二天，贵阳、昆明办事处的经理们，召集十多位员工和十几个临时工去出事现场，能抢救多少算多少，开始收集清点货物。
运气真好，这次运输的是一家世界500强企业生产的塑胶桶，品质很好，一件一件收回来，完好无损。客户最后走保险定额赔偿，只叫我们赔12万元，老天爷太眷顾我们了。
但经过此事，我们实在受不了，心理压力太大。我们最后一次下定决心把公司关掉，早上跟员工开会，结算薪水和补贴金，那个月的10日是上班最后一天，我发了整个月的薪水给员工，然后帮员工订了返乡车票。我们分别打电话给客户，通知他们说公司收起来了，以后的业务找别家吧。
晚上我回到家休息，但闲不下来就开始打扫。结果有个客户偏偏是我们漏掉没通知到的，打电话来说：「你们公司怎么回事啊？黑漆漆的，我的货送过去就停在门口，等你们运送呢！」
我当时没有忍住，跑到楼下小花园号啕大哭。不知道为什么，就是觉得辜负了客户的信任和嘱託，人家把货送到公司门口，我却把公司关了。「我们关门了」，这话我如何说得出口！
我回拨电话说：「等一下，我10分钟就到。」
赶回公司，等着第二天回家的员工还在睡觉，我把他们叫起来说：「卸货！」他们都傻了。
客户救了我们，从此我和老公约定，再苦再难谁也别提「关门」两个字，无论如何都要坚持下去。后来市场证明，开通云贵专线虽然是艰难的决定，但也是正确的决定，它填补了市场空缺，解决了客户的痛点，客户一个个打听找上门来，业务多到忙不过来。后来我们把运输专线一路延伸到越南、缅甸，发展了国际物流业务。
「 10个人的蛋糕2个人分，『剩』者为王」
在经营方面，我们逐渐找到适合自己的方式。首先每年买承运人责任险，多花十几万的保费，多少换来了一定的风险控制和保障；管理方面，我们责任的分配细分到不同职位。比如同样是搬运货物，装卸会分开，有不同的绩效核算办法。因为卸货相对简单些，装货技术较高，怎么最大限度的利用空间，还能经得起几千公里的颠簸，这里面是有学问的，所以薪酬抽成不一样。
物流业分淡旺季，淡季车闲着，旺季车不够用。我和司机签订靠行合约，拿出一半的车钱借给司机，货车成为司机的个人资产，这样他们会更积极和有责任心。作为回报，无论多忙他们都要第一时间回应我的运输需求。我们把公司和员工的利益深深捆绑在一起，很多员工从我们开业一直做到现在，做了10几年了。
跟我们一起工作的司机不出三、五年就能买房买车，员工与我们同甘共苦，一个人发挥两个人的效益。
我没学过财务，财务报表看不太懂，但我把员工当老师，我从他们身上都能学到东西。公司开了这么多年，财务换过几个，他们各有各的特点，我都学来变成自己的知识。现在我做的报表简单又有效，无非是成本、收入、利润三个关键指标，整理完一目了然。
2017年，我们在嘉定建立了自己的物流园区，占地16亩。
这几年经营下来，我们成为嘉定大型物流企业，当地***也把我们评为优秀物流企业。 2020年疫情刚开始时，大家都搞不清楚状况。大年初四、初五，一些员工都纷纷从老家赶来公司，想要开工上班赚钱。可是因为疫情，大家都关在家里不能出来，怎么办？我就想闲着也是闲着，不如找点事情做。现在一定缺人手，我就把员工全部派出去做志工，每人加一倍薪水。
有的帮忙里办事处整理文件、统计资料；有的就帮忙居民委员会挨家挨户做人口登记。我老公在街道做志愿者，一站就是6个小时，很忙碌也很辛苦，但很有价值。耳濡目染下，我们团队对防疫抗疫也有了切身的认识和经验，从春节到后来复工一直没有鬆懈，保持很好的工作状态。
我们是当地第一家拿到复工证的物流企业， 2月14日开工，16日装车完备， 18日赶上国家宣布全国高速公路免费，我们吃了一波红利。这么多年，公司发展到今天，你说容易吗？当然不容易、吃了多少苦、受了多少累、担了多少心；可是再想想好像又没那么难，只要脚踏实地、务实进取，业务自动会找上门。公司不管做到多大，我和老公依然脚踏实地做事、安分守己做人，跟员工打成一片。哪里事情多就去帮忙，哪里有需要就去哪里。
我们都是从最基层、第一线一路走过来的。有时候老公一穿上萤光背心，别人都以为他是保全；公司七、八台堆高机忙起来的时候，他也亲自去开。
我很反感社会上流行的一些词彙，比如草根、暴发户。每个人都有他的心酸、他的理想和他的奋斗，不是一、两个词语就能概括的。
2020年，产业在淘汰人也在成就人。本来一块蛋糕10个人分，有些人做不下去，只剩2个人分，分到的蛋糕会不大吗？
「剩」者为王，就看谁能坚持得最久。
我现在的事业和生活达到稳定平衡的状态，哪怕一个星期不看手机也不用担心，因为公司各个区块都有专业的人在负责。如今我也有能力帮助一些需要帮助的人，很多慈善机构徵求物资，我们都提供免费运输服务；有时候朋友创业失败，我们也会尽一点力去帮他一把。现在虽然已经人过中年，但我们仍然保持着当初的创业热情，脚踏实地、务实进取已经成了本能和习惯。
一切来之不易，但我一直相信，既然选择了远方，注定要风雨兼程；只要心存善意，老天都会帮你。
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（本文摘自《那些创业的人，后来都怎么样了？20位创业者的故事告诉你，这些道理不要等当了老闆才懂！》橙实文化出版，达另着）
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